四种路径，让特医食品与药店零距离

目前国内特医食品最主要的销售渠道是医院内的超市和药店，对于糖尿病和吞咽障碍的中老年患者来说，对特殊膳食的需求是长期甚至是终生的，他们对特殊膳食的消费和普通食品一样是高频重复的。

　　那么，药店应如何抓住特医食品的增量市场？特殊医学用途配方食品针对连锁药店而言有哪几种经营模式？哪一种会成为未来的趋势？

　　对此，中国医药物资协会DTP分会秘书长、北京钥云科技有限公司总经理张小平张小平提出几种可行的经营模式：

　　以DTP的方式，实现处方流转

　　张小平坦言，对于药店而言，开展特医食品应配合DTP模式，连锁药店把特医食品当成DTP药房的产品，当成健康管理、病种管理中的一部分，通过为消费者提供营养筛查、评估和干预为患者提供更多营养科学服务。

　　其次，要与医院合作，联系医生，将处方药流转到药店，患者到药店买药。目前雀巢、费森尤斯、江苏恒瑞等厂商的直营队伍已经走向了院内，走向医生临床推广，通过DTP的方式，医生把处方流转到连锁药店，药店可以做长期的慢病管理服务。张小平认为，这是未来的一大趋势。

　　处方药零售模式，通过“患教”等方式带动营销

　　以处方药零售的模式在药店推广特医食品，这种方式目前在市场上应用得比较广泛。首先，在会员里挑选出精准的慢病患者；其次，筛选出需要加强营养的患者；最后，通过邀请患者参加患教的方式带动特医食品的营销，并为患者提供长周期慢病管理服务。

　　业内较早与特医食品厂家合作的是北京金象大药房。2016年，金象大药房和雅培共同成立“雅培全营养中心”，探索当时的全安素“准”特医食品销售（短期批文）。金象大药房通过全息投影、声音立体讲解、医院专家讲座以及义诊、橱窗和专柜宣传，用全安素粉和冰激凌粉制作冰激凌等体验式营销共同普及“特医食品”知识。

　　此后，仁和药房网联合雀巢在线下健康体验店开展“患教会”等活动，让患者进一步了解特医食品在疾病治疗、帮助康复及机体功能维持的过程中如何发挥重要作用，提高治疗效果。

　　张小平认为，现阶段在中国市场做特医食品，比布局渠道更迫切的是先做好消费者教育和全民营养知识普及。

　　纯OTC模式进行零售主推

　　特医食品以OTC的模式进行零售主推，联合销售。特医食品进入药店后，第一时间安排店员培训，介绍相关产品的特点，指导药店店员推荐和联合用药；连锁药店也会通过举办大型营销活动、消费者买赠活动、消费者免费品尝等体验式营销、员工内购以及精准会员微信信息的推送等，提高推荐成功率，提升销量。

　　院内药房经营，具备天然优势

　　所谓院内药房经营，是指特殊医学用途配方食品通过连锁药店旗下的院内药房进行销售。在“健康中国”的国家战略背景下，通过院内药房达到某种程度上的“进院”销售，不失为一种可行路径。各院内药房经营主体，可以通过与目前已获批“国食注字TY00000000”文号的近60个产品的厂家合作，达到共同经营的目的。因为院内药房的天然优势，可以说是目前零售药店特殊医学用途配方食品的最佳载体。