低增长时代 商业健康险如何转型？

2022年1-3月，健康险保费为3172亿元，与去年同期相比增速为3.5%。这是自2014年以来，健康险一季度的最慢增速。随着健康险增速的下滑，对市场未来增长方向的讨论莫衷一是，这也带来了什么样的创新对未来增长能带来价值。从市场目前的发展趋势来看，持续在产品上做加法不可持续，而如果单纯依赖代理人渠道又很难在短期获得恢复，需要寻求新型渠道进行拓展。

如果按照原先的动能来推进，随着人口增长的日趋减缓，保险销售的增长主要来自用户从低价值产品向高价值产品转变。但考虑到中国人均国民收入为1万美元，特别是居民人均可支配收入为3.2万元人民币，高价值保险的客群并没有想象的那么多。因此，中高收入人群是重疾险的主要消费群体，但这一群体在逐步开发之后趋于饱和，市场成熟度增高之后，增速自然也就趋缓了。虽然赔付型健康险在近几年获得高增长，但中高收入群体对消费型的产品只能接受几百元，而不是数千元的无免赔额产品。这显示拥有支付能力的用户只愿意配置高价值的重疾险而不是赔付型保险，消费意愿不高的原因既有医保全覆盖的因素，也有自身收入仍然与主要发达国家有着数倍的差距，这制约了用户同步配置多份高价值保险的可能性。

因此，健康险的增长需要从原先的人海战术和产品做加法的轨道摆脱出来，转而寻求新的战略。

首先，从产品来看，面向不同人群的定位进行区隔是战略转型的第一步。虽然在养老领域已经出现了高端养老社区推动高价值年金险销售的成功案例，但在医疗领域，高端不代表高技术，优质医生都在公立体系内，很难通过私立医院的场景带动保险的销售。这也是高端医疗险很难真正发展起来的原因。但是，随着医疗服务价格改革的启动和DRG/DIP的开展，一旦这些举措在全国推开，这些地区的医疗服务价格将更透明化，从而带动保险产品的设计和销售。

随着DRG的推开，常规手术的理赔金额将出现明显下降，而复杂手术的理赔金额将出现明显上升，但住院费用的透明度出现了上升，保险公司能更容易地计算出不同病种的住院总额和日均费用，有助于去开发日额产品或对各病种进行细分和限额的产品。这将推动用户分化，如果还是提供高达1万元的免赔额，用户更多是希望拥有覆盖更昂贵的药耗产品，但对常规住院的轻症和中症的赔付，用户希望是降低或取消免赔额。由于各个病种的费用都可较为准确的预测，保险产品可以分档提供，希望覆盖昂贵治疗、药品和耗材的产品可以更高价格进行销售，而只覆盖常规治疗方式的则可以较低价格获客，不再会出现现在所有产品比拼相同的保障内容。

而在重疾险的产品和销售领域，由于所有住院费用的透明化，对不同病种的覆盖也可以进行分档定价，不是所有保险产品都需要覆盖所有的病种，可能只要集中在核心重疾就够了，因为很多轻症和中症的治疗费用并不高，可能配套购买较低价格的赔付型医疗险就可以了，并不需要高达130种疾病的重疾险。当然，重疾险更多是一次性或多次的金额赔付，而不是实报实销，在真正的灾难性疾病面前，尤其是在需要长期治疗的灾难性疾病上的覆盖还不够，保险公司还可以为有经济能力的用户提供更高保额的产品，而不是现在普遍在50万以下的保额。

其次，从销售渠道来看，除了提高代理人人效之外，有效拓展代理人和各类其他渠道也将成为创新的重点。通过C端广撒网式的拓展必然是人海战术，这与互联网流量投放的本质是一样的，都是一种高成本的投放模式，比拼的是谁能掌握更低成本的流量和更高的转化率。从互联网渠道来看，受到支付工具的带动，保险销售获得了高增长。但是，随着互助平台的关闭和未来支付工具和金融产品断开的监管推进，互联网将不再存在低成本的流量，由于互联网的转化率很难再有提高，这对保险的销售提出了挑战。

而在线下，如果不持续保持代理人人数的扩张，只能依靠代理人的签单能力，但代理人的展业能力受制于自身的关系网和能力。从银保和职域营销的发展来看，专注于某一渠道可能会更容易提高人效，而且有助于降低渠道成本，如果能开发出更多大B渠道去触达C端客户，以2B2C的模式来发展或将是一个重要的方向。

总体上来看，未来健康险市场的转型既受到现有监管和医改进程的影响，还受到新型渠道开拓能力的影响。这将是健康险自从2014年高增长以来面临的最长时间调整，未来的发展模式将受到多重因素的交织影响，能否再次开启高增长将决定健康险市场能否持续扩容。